»Ist Ihr B2B-Marketing das schlimmste Date der Welt?«

Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einem Date. Ihr Gegenüber lehnt sich vor, nimmt einen Schluck Wasser und beginnt zu erzählen. Und hört nicht mehr auf. Sie erfahren alles über die beeindruckende Taktfrequenz seines Prozessors, die Effizienz seiner Morgenroutine und die beeindruckenden KPIs seines letzten Projekts. Er stellt keine einzige Frage. Er lächelt nicht über Ihre Witze. Er ist langweilig, egozentrisch und vollkommen unattraktiv.

Wenn Sie jetzt ein flaues Gefühl der Wiedererkennung haben, gibt es dafür einen Grund: Genau so fühlt sich Ihr B2B-Marketing für 90 % Ihrer potenziellen Kunden an.

Das Problem: Die drei großen »Date-Killer« im B2B

Unser Marketing ist oft das schlimmste Date der Welt. Wir sind so verliebt in unser eigenes Produkt, dass wir vergessen, dass auf der anderen Seite des Tisches ein Mensch sitzt. Dabei machen wir immer wieder die gleichen Fehler:

1. Die endlose Feature-Liste: Das ist das Äquivalent zu »Schau mal, was für ein tolles Auto ich fahre und wie teuer meine Uhr war«. Es ist eine Angeberei mit Besitztümern (Features), statt zu zeigen, was man damit Schönes erleben kann (Nutzen).
2. Der Fachjargon: Wer auf einem Date mit Fremdwörtern um sich wirft, will nicht verstanden werden, sondern beeindrucken. Das wirkt arrogant und schafft Distanz. Nichts anderes tun wir mit unserem »Technik-Sprech«.
3. Die fehlenden Fragen: Das Schlimmste von allem. Wir senden, senden, senden – aber wir hören nicht zu. Wir haben kein ehrliches Interesse am Gegenüber, an seinen Problemen, Sorgen und Zielen.

Ein gutes Gespräch – und ein gutes Marketing – basiert auf Empathie, Zuhören und dem echten Wunsch, die Welt des anderen zu verstehen. Es ist ein Dialog, kein Monolog.

Ein Werkzeug für den Notfall: Die »Fünf-Warum-Technik«

Wie verwandelt man einen Monolog in einen Dialog? Indem man bessere Fragen stellt. Ein extrem wirksames Werkzeug dafür ist die »Fünf-Warum-Technik«, die ursprünglich von Toyota entwickelt wurde, um Produktionsproblemen auf den Grund zu gehen. Sie funktioniert aber auch perfekt, um Kundenproblemen auf den Grund zu gehen.

Anstatt sich mit der ersten Antwort zufriedenzugeben, fragen Sie immer wieder »Warum?«.

• Kunde: »Wir brauchen eine bessere Reporting-Funktion.« (Oberfläche)
  • »Warum brauchen Sie ein besseres Reporting?« »Weil wir unsere wöchentlichen Meetings vorbereiten müssen.«
  • »Warum müssen Sie diese Meetings vorbereiten?« »Weil die Geschäftsführung genaue Zahlen sehen will.«
  • »Warum will die Geschäftsführung genaue Zahlen sehen?« »Weil sie die Team-Performance bewerten muss.«
  • »Warum muss sie die Performance bewerten?« »Weil sie unsicher ist, ob wir unsere Quartalsziele erreichen.«
  • »Warum ist sie unsicher?« »Weil ihre Boni davon abhängen und sie Angst hat, schlecht dazustehen.« (Emotionaler Kern!)

Plötzlich verkaufen Sie kein »Reporting-Tool« mehr, sondern »beruhigende Gewissheit für die Geschäftsführung«. Sie sprechen nicht mehr über das Feature, sondern über die tiefste emotionale Motivation. Mehr zu dieser Technik findet sich zum Beispiel in der Lean-Management-Literatur.

Die Brücke von einem guten Gespräch zu einer festen Beziehung

Ein gutes erstes Date ist fantastisch. Aber eine langfristige, stabile Beziehung – ob privat oder geschäftlich – ist kein Zufall. Sie ist das Ergebnis von Empathie und einem System. Wie man diese Empathie professionalisiert, wie man das Zuhören in eine funktionierende Marketing- und Produkt-Maschine verwandelt, das ist die Kunst.

Ihr nächster Schritt

Schluss mit schlechten Dates! Lernen Sie im großen Leitfaden, wie Sie Ihr Marketing von einem Monolog in einen unwiderstehlichen Dialog verwandeln und Kunden gewinnen, die gerne wiederkommen.